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如何摆脱强势厂家控制
浏览次数: 发布时间:2017-11-27 16:11:000 文章来源:鸿瑞恒科技

近年来LED行业厂家出现了,不知恩义,打大补中的形势,许多厂家为了控制经销商,一旦经销商做到必定规划,工厂在该经销商区域知名度翻开,部分厂家初步打压经销商,走古代帝王道路,做的江山稳,初步杀功臣!想想这些经销商开始怀揣愿望,认为依托的大树,拼死拼活走销量,搞宣扬到头来为他人做嫁衣 着实可恨。那么我们经销商怎样避免呢?我们看看下面解决之道!
从本质上讲,厂商之间既是一种协作,也是一种博弈,彼此之间不是一方控制另一方,就是被对方控制,这就是我们经常讲的店大欺厂、厂大欺店。
其实,在厂商的之间协作中,两者总是很难并行跋涉的。一般状况下,总是厂家的展开速度快于或优于经销商。因此,实践中便往往会出现厂商位置不对等,甚至强势品牌厂家“欺负”经销商的现象。跟着厂家对途径掌控力度的进一步加强,这种敌对和冲突益发显露出来。
所以,作为追求更大展开的经销商,要想把命运实在掌握在自己手里,就必须想方设法脱节厂家对自己的控制,然后走出厂家“廉价搬运工”的“厄运”。
怎样走出厂家“廉价搬运工”的“厄运”
经销商要完结这个意图,主张要遵从“一个中心,三个根柢点”,即以“增强自己的中心比赛力”为中心,通过“实施双品牌战略”、“强化终端掌控力”、“前进效力水平”这三个根柢点,“三驾马车”并行,推动经销商的快速健壮。
1、增强自己的中心比赛力
经销商要想完结自己的志向,进一步强化自己对商场的控制权,就必须要增强自己的中心比赛力,苦练内功,前进与厂家“交手”的才华。经销商的中心比赛力详细包括:
(1)学习才华
你能够扔掉学习,但你的比赛对手不会,你的产品制造商也不会。因此,学习才华,是衡量一个经销商能否做强做大的条件,一个懂学习、善学习的经销商是让人敬畏的,其远景也是不可估计的。作为经销商,应该学习的内容包括:经济学、政治学、营销学、商场学、处理学、心理学等等。通过学习,能够清楚未来行业或许工业以及自身的展开趋势与方向,能够掌握商场脉息,然后不至于在与厂家协同展开的进程中,掉队或许掉队。
(2)处理才华
处理出效益,一个不懂处理的经销商,注定难以做强、做大。因此,未来优异的经销商,必定会以处理作为健壮自己的根柢。这儿所说的处理,包括人员处理、库存处理、财政处理、车辆处理、品类处理、大客户处理等等,经销商只需把处理行业提到了一个新的台阶,两支部队(事务团队、下贱途径商团队)次第整齐了,厂家才华从这儿看到希望,才华让厂家注重自己,然后获得更好的支撑与帮忙。
(3)沟通才华
现在是一个沟通的年代,经销商内部需求通过处理的标准、流程的建立等完结双向出色沟通,而且,经销商要想不受厂家“欺负”,还要前进与厂家沟通的才华,掌握与厂家沟通的技巧。因此,作为经销商,不能光垂头走路,而不俯首看路,要通过做好产品出售,而赢得更多的与厂家沟通以及对话的机遇,要与厂家的高层建立守时的互访机制,要通过与厂家的有用沟通,建立一个出色的沟通与互动沟通途径,消除误解,然后赢得更大的展开空间。
(4)联纵才华
联纵才华,是一个经销商脱节厂家绑缚的“杀手锏”,所谓联纵才华,就是左右本地商场的才华,更进一步讲,就是左右本地途径商的才华,通过参加或驾驭本地的行业协会或商会,前进自身的行业及商场声威,然后让厂家不敢对自己小觑。其实,这样做的意图很简略,只需厂家中止协作,就意味着更大的丢掉——因为经销商在本地的实力或许影响力,而致使厂家在本地找不到新的适合客户,这是很丧命的,然后增强经销商斡旋的才华,前进经销商的商洽位置,改动话语权不对等的状况。
2、实施“双品牌”战略
实施“双品牌”战略,是经销商未来做强做大的中心,一个没有自己品牌的经销商,是注定要被厂家所控制的,因此,经销商除了要做好厂家的品牌这个条件外,必定还要能够做强自己的品牌,然后到达双品牌协同展开的政策。
让我们来看一下,手握两张牌的品牌运营商老孙是怎样成功的。
老孙是郑州为数不多的品牌运营商。之所以称它为品牌运营商,是因为除了署理几个著名品牌的产品外,他还具有自己开发注册的自主品牌。
老孙早年署理了全国某饮料厂的系列产品,通过两年多的运作,仰仗老孙巨大的网络体系,该系列产品一飞冲天。可跟着比赛对手的进入,老孙也面临了窘境。直到到第三年,厂家居然背着他,悄然在其他地市开发了两个新经销商,直到新客户要打款拉货了,厂家营销人员才通知他,他既轰动又愤恨。但产品是人家的,又有什么办法呢?
老孙想后认为不能蛮干,以己之力,无力与实力、品牌力健壮的厂家抗衡,因此抉择走一条自救之路。他暗里挑选了某著名酒企为协作对象,一同还开发了两款归于自己品牌的产品,以防厂家釜底抽薪。自己也建立两支部队,独立运营,新操作的品牌酒很快就有了较大的起色,老孙脱节了单纯依托某一产品展开的晦气状况。
而通过半年的运作,饮料厂家发现,因为老孙人缘较好,许多地市在他这儿进货的分销商、终端商,仍然在这儿进货。新经销商没有办法,只需低于老孙的价格出售以招来客户,价格体系一片紊乱。借此机遇,老孙向厂家进行投诉,因为新经销商没有带来多大的改观,而价格次第又遭到了损坏,在进行了一番权衡后,厂家又把总经销权交到老孙的手中。
尔后,老孙通过OEM模式,贴牌出产了自己的品牌白酒。一同,饮料厂也破土动工,老孙的意图很明显,除了具有自己的实业外,还能够防备厂家 “不知恩义”。老孙认为,只需品牌掌握在手里,才华革除被“苛虐”的命运。
从上面老孙的阅历我们能够看出,经销商实施双品牌战略的要害主要有两点:
(1)厂家的品牌是根柢
厂家的品牌是根,经销商不可能甩开厂家的品牌而独立运作,通过运作厂家的品牌,完结自己构建网络,前进出售份额,加强客情,保证自己生计与展开的需求,况且,厂家的品牌做好了,还有可能完结自己进一步晋级的需求——成为厂家的股东甚至是区域出售公司,能够改动自己在营销价值链傍边的方位。
(2)强力打造自己的品牌
这是经销商脱节厂家“枷锁”的重要而要害的一环,也是经销商进一步展开健壮的必要条件。打造自己的品牌,能够完结的途径是:通过建立在下贱途径商中的出色形象,而刻画自己的“软品牌”;在与下贱客户协作进程傍边,要尽量凸现自己,比如,在各类表单、促销物品等方面,要有经销商的相关标识。
其次,能够通过自己注册商标,采用OEM的办法,来实在地打造自己的品牌,也即“硬品牌”,OEM的产品不用定是与厂家同类的产品,以避免厂家“釜底抽薪”,但却能够通过在协作厂家或许其他厂家出产的办法,全力打造自己的产品品牌,避免将来厂家“翻脸不认人”而给自己带来灭顶之灾,终究,如果有自己的品牌,就能够及时补位,而减少自己因失掉厂家品牌而遭受的丢掉。
3、强化终端掌控力
关于企业来讲,现在现已进入巷战年代了,决战终端、决胜终端,是不可逃避的实践。近年来,一些厂家纷纷加大了对终端的投入与控制,然后让一些经销商无所适从。其实,关于经销商而言,强化对终端的掌控力,比厂家还要急切,掌控终端,是经销商前进与厂家商洽筹码的仅有“救命稻草”,未来,谁掌控了终端,谁就具有了对商场的话语权、主动权,强化终端掌控力,包括如下几个方面:
(1)掌控终端,而不是具有终端
对终端,要只为所用,不为一切,具有的价值是很大的。终端是消费者购买的***后一公里,经销商要通过硬终端的建造,包括店招、门头、展示柜、灯箱等,强化消费者对终端以及经销商的知道,******极限地发挥各类终端的效果,提高经销商关于终端的吸引力。
(2)强化终端掌控力
经销商要通过软终端,比如,促销员、理货员、效力员等,施以小恩小惠,改善客情联络,前进效力水平,来加深与终端的沟通力度,通过经销商出色的商业许诺与口碑,能够提高经销商的品牌形象,能够强化终端对经销商的忠诚度。
4、前进效力水平
效力力也是出产力,现在的营销,现已不是单点制胜,而是体系制胜,在营销手法高度同质化的今天,通过效力,与比赛对手进行区隔;通过效力,强化经销商的比赛才华,现已是经销商脱节同质化比赛,建立在厂家面前的声威,让自己免受“被遗弃”的***重要的支撑,前进效力水平,包括如下内容:
(1)标准行业流程
就是经销商要把每天的商场行业流程化、制度化,体现专业人做专业事,要把访问八过程,标准话术等,能够让终端行业人员耳熟能详,然后通过标准的行业,增强下贱途径的决计与推销积极性,增强下贱客户对经销商的向心力、凝聚力。
(2)建立效力标准
效力赢全国,通过建立效力标准,能够避免效力成为标语,而难以落实到行为傍边来,通过建立效力标准,能够构建相应的安排架构、岗位职责、效力流程、效力要求及其相关的责权利等,然后让效力变得鲜活起来,生动起来,能够能够有用地贯彻执行。
(3)有头有尾,始终如一
效力很简略落入务虚的怪圈,也简略掉进“光打雷,不下雨”的误区,因此,通过建立效力下贱客户的企业文化,前进营销人员及后台处理人员关于效力的知道,前进全民效力认识,关于添加与厂家商洽的砝码,非常重要。
总之,经销商要想脱节强势品牌厂家的控制或许绑缚,而进一步做大做强,就必须内练根柢功,外树形象与品牌,不断强化对终端的掌控力、前进对下贱客户的效力水平,建立营销壁垒,只需以上方面做厚实、做到位了,经销商才华实在地健壮起来,才华掌握自己的命运,才华让自己纵横捭阖,不断地向前快速展开。